周赛珍:赤子情怀 书写“涂料”行业传奇(图)

2016/12/02

  她是“嘉宝莉”传奇人物,从1984年到如今,她领导的温州瑞丰控股集团,从一个街头的油漆小店,逐渐变成一个“生态系统”,品牌运作、营销代理、生产制造、工程施工、投资开发多元融合。她就是瑞丰“掌门人”——周赛珍,她用刚柔并济的经商之道,书写“涂料”行业传奇。

  结缘“嘉宝莉”:

  初生牛犊不怕虎

  上世纪九十年代,广东涂料开始向江浙沿海一带渗透,当时瑞丰还是温州街头一家小油漆店。在硝烟滚滚的商场,有着敏锐商业嗅觉的周赛珍开始思考——油漆销售要怎样才能做强做大?广东涂料兴盛,是否能拿到知名品牌的代理权,把广东涂料引入温州,从而抢占市场先机?

  “初初接触广东的涂料,对各大品牌可以说是一无所知,就大海捞针般搜集了广东各大品牌的产品,甚至去探寻他们的企业文化。”周赛珍说,和“嘉宝莉”结缘既是认真分析市场的成果,也是一种必然。一次偶然的机会,周赛珍拿到了“嘉宝莉”公司仇总的名片,发现这位商界的风云人物竟然是中国作家协会的理事。“文如其人,我相信企业家的文学品行与修养影响着其为人处世的态度和企业的经营理念”本身对文学十分热爱的周赛珍,笃定“嘉宝莉”的发展前景,从此开始一段与该品牌奇缘。

  但现实困境是,上世纪八十年代末,杭州武林广场上的一把火烧毁了5000多双产自温州的劣质皮鞋,也烧掉了商界对温州的信任。在这样的时代背景下,一家小小的油漆店如何能重新赢得厂商的信任?也许是“出生牛犊不怕虎”的冲劲,周赛珍独自一人拎着装有几十万元现金的麻袋毅然南下,十次转乘,辗转找到了嘉宝莉公司的老总。而这份胆识也让周赛珍顺利拿下了“嘉宝莉”品牌在温州的总经销权。

  如今,瑞丰已成为一家集品牌运作、自主研发生产销售、工程设计及承揽为一体的多元化现代企业集团,温州“嘉宝莉”家装涂料的营销业绩在全国各区域中成为佼佼者,各大涂料公司但凡出新,温州必是推新的首选区域之一。“嘉宝莉”更是一度在温州召开全国经销商会议,将温州作为学习的模板,瑞丰的版图更随之扩展到杭州、嘉兴等地区,其分公司浙江日丰工贸有限公司、嘉兴瑞宏建材有限公司也在行业内崭露头角。

  经营之道:

  做生意就要不断创新

  产业做大做强了,如何继续做精做新?“我们原来只是代理商,但是后起之秀越来越多,代理已经逐渐失去优势,如何在这样的困境中突围是我们一直在思考的。”周赛珍说,在对发展趋势进行分析后可以发现,一种新的经济模式正在上升,即以服务、消费、科技来驱动的新经济。“于是我们提出了‘三分涂料、七分施工’,把卖效果作为在竞争激烈的市场取胜的关键,并将其打造成为瑞丰的特色。”

  2000年,周赛珍在与团队进行反复研究后决定,从营销业绩中每年抽拨固定金额用于产品的自主研发,将行业中的翘楚“挖”来,组建起一支30多人的技术服务团队,专门为分销商、客户提供涂料的效果调配、应用设计方案等。经销商、客户不必再去耗时、耗神、耗材料寻找最佳设计效果,瑞丰将提供“一条龙”式的服务。

  同时,为让经销商、客户在选择上不再受限于图纸效果,企业还专门成立了调色中心,提供调配、设计好的效果供对方亲自试验和参考,并顺势而谋,成立了装潢装饰公司、建材公司。从卖技术服务、卖方案等延伸到了卖设计效果,周赛珍更大胆“跨界”建材行业,直接卖起了融合其技术服务、应用设计方案的产品,既帮客户“去繁为简”,也让企业突破自身局限,抢占市场制高点。

  今年,企业还推出了“瑞丰饰家”理念,周赛珍形象地称它为‘交钥匙’工程。周赛珍说,在与客户聊天的时候,常常会听到对方抱怨自己的家住了几十年,原有的装修风格早已不适应当前的流行趋势,然而一想到装修要“大动干戈”,就又打消了重新装修的念头,这让周赛珍有了新目标——在房屋格局毫发无损的情况下对客户居住多年的房子进行全新改造。

  “我们打造的‘新家’一定要给入住的客户一种幸福感,所以参与设计、服务的团队工作人员,一定要把眼前的房子想象成自己的家,用心去打造。”周赛珍坦言,“交钥匙”工程这一概念对于市场来说还是个全新的理念,等待她的考验还有很多,但她不在乎这个概念的推广需要经历多长的磨合期,瑞丰的韧劲在于,每一次失败、每一次挫折,都能成为前进的动力。

  “我们瑞丰的愿景是要打造中国建材行业最大的集成服务商,但在企业发展的同时,我们也在思考,如何让企业承担起应有的社会责任。”周赛珍说。

  未来希冀:

  我想在鹿城把根扎下来

  企业不仅是求取自身利益最大化的经济体,作为社会的细胞体之一,它的另一个责任是树立正确的社会形象。中国有“儒商”一词,周赛珍一直在坚守。

  “盈利固然是企业的生存之本,但如果仅仅把企业当做赚钱的机器,它的生命力断然不会长久。”周赛珍说。反哺社会、周济贫寒、善待职员……企业一路发展至今,这是她从未忘却过的“初心”。

  经历过岁月的历练,如今的周赛珍越来越回归到“服务”这个本质上来。打造一个涂料博物馆,展示涂料制造的“前世今生”;推广涂料DIY工艺,为市民提供更丰富的个性化服务;创办培训课堂,让更多的人亲身体验装饰家园的成就感……

  “很多人告诉我,这些想法并不能为企业带来收益,但是让更多的人体验到家装的趣味,也能让更多的企业和我们一起并肩进步,做强温州的涂料市场,我觉得很值。”如今,周赛珍的企业如一颗颗明珠般散落在浙江各地,但她始终希望能有一根“线”,将散落在外的企业串联起来,在鹿城扎下根。“落地鹿城、反哺家乡是最值得高兴的事!”周赛珍说。

  鹿城新闻网记者 树慧

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